أكاديمية بيوت: أخطاء لغة الجسد التي قد تفسد الصفقة العقارية
في سوق العقارات التنافسي، ليس المحتوى الشفهي وحده هو الذي يصنع الفارق بين إتمام الصفقة أو فشلها، بل تلعب لغة الجسد دوراً أساسياً في الانطباع الأول وبناء الثقة بين الأطراف. في أكاديمية بيوت، ندرك أن احترافية الوكيل العقاري لا تعتمد فقط على مهارات التفاوض والمعرفة بالسوق، بل تشمل أيضاً كيفية توظيف لغة الجسد بشكل صحيح. في هذا المقال، سنسلط الضوء على أخطاء لغة الجسد الشائعة التي قد تؤثر سلباً على نجاح الصفقة العقارية، ونقدم نصائح عملية لتجنبها، مما يساعدك على تعزيز فرصك في تحقيق النجاح والتميز في المجال العقاري.
أهم اخطاء لغة الجسد التي نقع بها
تشير الدراسات إلى أن 7% فقط من التواصل يعتمد على الكلمات، بينما يعتمد 38% على التعبير غير اللفظي، ونسبة 55% تعتمد على لغة الجسد. قد يغفل العديد من الوكلاء العقاريين عن أهمية لغة الجسد في تكوين الانطباع الأول، وإتمام الصفقات العقارية.
إن بعض الحركات التي يقوم بها ممثلو الوكالات العقارية؛ مثل: التراخي، تشتت النظر، وعقد الذراعين، قد تكون الفاصل في إفساد أي صفقة عقارية، وعدم رغبة الطرف الآخر بالتعامل معك مرة أخرى. ننصحك أن تتجنب ذلك وتغيّر من أسلوبك! في الفقرات التالية سنتطرق للحديث عن الأخطاء الأكثر شيوعاً في لغة الجسد لتتفاداها قدر الإمكان.
تعابير الوجه
تعابير الوجه بلا شك من أهم جوانب لغة الجسد في جميع الثقافات، وفي حال عدم التحكم بها فإنها تعد من أسوأ أخطاء في لغة الجسد التي يتم الوقوع بها، خاصة وأن وجهك هو أول ما يراه الناس، فإن تعابيره مؤشر قوي على المشاركة والاهتمام بما يقوله ويفعله الشخص المقابل. رغم أن التبسم تعبير إيجابي يظهر درجة الراحة والسعادة، إلا أنه يمكن أن يكون أمراً مزعجاً إذا كانت المحادثة جدية. كما يعد رفع الحاجبين علامة على التفاجؤ أو الارتباك أو عدم الموافقة.
كيف تسيطر على تعابير وجهك؟ من المهم أن تقوم بدراسة وجهك في المرآة والانتباه إلى التعابير المختلفة التي تقوم بها. من الجدير بالذكر، أن بعض المواقف تجعلنا نبتسم ابتسامة تتخللها العصبية أحياناً، لذلك احرص على أن تكون ابتسامتك مناسبة في مختلف الأوقات.
وضعية الجسم
تالياً ضمن قائمة أخطاء شائعة في لغة الجسد وضعية الجسم، التي تعد مؤشراً هاماً يجب الانتباه إليه، حيث إن التراخي، وتشابك الذراعين، والتململ وحتى المصافحة الضعيفة، قد تكون علامات تحذيرية لوقوع الأخطاء. غالباً ما يُفسر استخدام لغة جسد ضعيفة على أنها تعبير عن قلة الثقة بالنفس أو اتخاذ موقف دفاعي. إذا اقترن هذا بابتسامة غير مناسبة، قد يتوصّل عملائك إلى افتراضات سلبية حول مهنيتك.
وضعية الجسم في الاجتماعات الشخصية لها أهمية كبيرة، حيث تعكس مدى التزامك واحترافيتك وثقتك بنفسك، كما أن تقليد لغة جسد العميل يعكس اهتمامك. تدل حركات مثل جهة وقوفك وجلوسك المعاكسة للشخص المقابل لك على عدم الاكتراث به.
كيف تحافظ على لغة جسدك بشكل مناسب؟ عليك مراقبة نفسك داخلياً والتأكد من أنها تعكس الاحترافية. كما يُنصح بمراقبة لغة جسد الآخرين. هل لديك زميل تُعجب بمستواه المهني؟ حاول ملاحظة لغة الجسد الخاصة به وقم بتطبيق ذلك.
لغة العيون
يعلم معظمنا مقولة شكسبير الشهيرة “العيون نافذة الروح”، وذلك صحيح فعلاً. عندما يعجب الأشخاص بك، ويوافقون على ما تقوله، ستجد أنهم على الأغلب ينظرون إليك بشكل مباشر. تعتبر لغة العيون والتواصل البصري علامة على الراحة وإبداء الاهتمام بالشخص المقابل. على العكس تماماً، يعد تشتت النظر باستمرار دلالة على عدم الاهتمام والراحة.
تذكر؛ لا تطيل النظر بشكل مباشر إلى الشخص المقابل بشكل مبالغ به؛ لأن ذلك غير مريح وغير لائق. بذلك يمكننا القول أن لغة العيون من أخطاء لغة الجسد يجب تجنبها والانتباه لها!
كيف تسيطر على لغة العيون الخاصة بك؟ قد يكون ذلك صعباً قليلاً، ولكن الاستعانة بعائلتك أو أصدقائك أو زملائك في العمل عن ذلك قد يساعدك على تحسين ذلك. لاحظ أيضاً ردة فعل الآخرين وطريقة تفاعلهم مع ما تقوم به، إذا كان الأشخاص ينظرون بعيداً طوال الوقت، فقد يعني ذلك أنك تطيل التحديق إليهم. لا تنظر إلى الأسفل بشكل مطوّل أيضاً، واحرص على إبداء الاهتمام بما يقوله الشخص المقابل لك.
كيفية استخدام لغة الجسد عند عرض العقار
تستطيع استخدام لغة الجسد ومراقبة حركات عملائك لترك انطباع أول إيجابي ومرحب، وتوجيههم نحو ما يبحثون عنه؛ سواء كان ذلك عقارات تعرضها أو خبراتك. عند مقابلة العملاء، تأكد من تجنب أخطاء لغة الجسد التالية:
- وضع اليدين في الجيب: يدل أنك غير مبالٍ
- وضع اليدين على الخصر: يدل على التسلط
- تشابك الذراعين: يدل على الانغلاق
- النظر إلى الأسفل: يدل أنك تفتقر للثقة أو المصداقية
تذكر أنك تعرض خبراتك التي تمثل شركتك، لذا قدّم نفسك بثقة واحترافية. قف بحيث تكون قدماك على مستوى عرض الوركين، وذراعيك إلى جانبك في وضعية محايدة.
تأثيرات حركات اليد
يمكن أن تكون حركات جسمك، وخاصة حركات اليدين، فعّالة للغاية عند استخدامها بشكل صحيح، وفي هذا الصدد أجرت كلية ستانفورد للأعمال دراسة؛ وجدت أن بعض حركات اليد أكثر فعالية في توصيل الفكرة دوناً عن غيرها. دعنا نلقي نظرة على ثلاثة أوضاع لليد ومدى فعاليتها؛ راحة اليد للأعلى، راحة اليد للأسفل، والإشارة بالإصبع.
- راحة اليد للأعلى: امتثال بنسبة 85%
- راحة اليد للأسفل: امتثال بنسبة 52%
- الإشارة بالإصبع: امتثال بنسبة 28%
نظراً لأهمية حركات اليد، تطلب ديزني لاند من موظفيها استخدام إيماءات اليد بالكامل عند توجيه الزوّار، وهذا ما يمكنك الاستفادة منه عند عرض العقارات. عند الإشارة إلى ميزات المنزل أو توجيه العملاء من غرفة إلى أخرى، حاول استخدام إيماءة راحة اليد المرفوعة للأعلى.
لا تنسَ أبداً مراقبة لغة جسد عملائك. هل يجرون اتصالاً بصرياً معك؟ جيد، هذا يعني أنهم مهتمون. هل يتململون؟ ليس جيداً، فهذا يشير إلى أنهم يشعرون بالملل أو غير معجبين بطريقة تفاعلك. هل يميلون نحوك في أثناء الحديث؟ ممتاز، هذا يعني أنهم منخرطون، وهو مؤشر رائع على بناء الثقة معهم.
تذكر أن لغة الجسد الإيجابية تترك انطباعاً دائماً على المستأجرين أو المشترين أو البائعين المحتملين، ويمكن أن تميزك خلال الثواني السبع الأولى من اللقاء. كيف هي لغة جسدك ومهارات العرض لديك في الوقت الحالي؟ انضم إلينا في إحدى جلسات أكاديمية بيوت وتعلّم كيفية تحسين مهارات التواصل الخاصة بك بشكل مثالي!
نبذة عن أكاديمية بيوت
تم إطلاق أكاديمية بيوت في عام 2017 كبرنامج تدريبي داخلي يهدف إلى تطوير مهارات وكلاء العقارات من جميع مستويات الخبرة. توفر الأكاديمية دورات غنية بالمعلومات لما يصل إلى 40 وكيلاً في كل دورة، مما يساعدهم على تحسين مهاراتهم وتعزيز معرفتهم بالمجال العقاري.
تتيح الأكاديمية للوكلاء فرصة مميزة لتوسيع شبكة علاقاتهم المهنية، مما جعلها الوجهة المفضلة في دولة الإمارات لجميع المتخصصين في القطاع العقاري. تشتهر أكاديمية بيوت بتقديم دورات تدريبية متنوعة تركز على تحسين مهارات التواصل واستراتيجيات البيع وتحليل السوق، إضافةً إلى تعزيز استخدام الأدوات العقارية الرقمية، مما يسهم في دعم وكلاء العقارات لتحقيق التميز المهني والتكيف مع التطورات المستمرة في السوق، لا تتردد في التسجيل عبر هذا الإيميل: academy@bayut.com.
*ملاحظة: التسجيل في هذه الدورات مجاني بالكامل، ولكنه متاح فقط للوكلاء العقاريين المسجلين في وكالات عقارية معتمدة من قبل دائرة الأراضي والأملاك في دبي وبقية الإمارات.
بهذا نكون قد قدمنا لك أخطاء لغة الجسد التي يمكن أن تفسد الصفقة العقارية حتى تتفادها. تستطيع الاطلاع على مقالات أخرى تخص أكاديمية بيوت؛ مثل نصائح تُساعدك على إقناع العميل بشراء عقار في دبي، والتعرّف على كيف تصبح أفضل وكيل عقاري؟ وغيرها من المواضيع المهمة.
لمزيد من المواضيع، تابع ماي بيوت، المدونة العقارية الأولى باللغة العربية في دولة الإمارات العربية المتحدة ليصلك كل ما هو جديد، حيث ستجد مجموعة من المواضيع المفيدة والهادفة، لذا احرص على متابعتها باستمرار. في حال راودتك أي ملاحظات أو استفسارات حول أخطاء لغة الجسد في صفقة عقارية، فلا تتردد بترك كل ما يدور في خاطرك في حيز التعليقات الموجود أسفل الصفحة، ولا تنسَ الاشتراك في نشرة ماي بيوت والاستمتاع بكلٍ جديد نطرحه.
