نصائح ومهارات التفاوض العقاري

يميل بعض الأشخاص دائماً إلى تحقيق أعلى درجات ربح ممكنة عند عمليات البيع والشراء، وفي مجال الاستثمار في سوق العقارات، يرغب الكثير من الأشخاص في البدء بالاستثمار، لكن قد تقف أمامهم نقطة صعبة، وهي محدودية المهارات والقواعد المطلوبة عند عمليات التفاوض. لذلك، يجب تعلّم بعض المهارات الخاصة بعمليات البيع والشراء، فما هي هذه المهارات؟ أعددنا لك في ماي بيوت أهم النصائح لتعلم مهارات التفاوض بين البائع والمشتري لتستفد منها.

مهارات التفاوض بين البائع والمشتري

في الفقرات التالية سنتناول الحديث عن النصائح والمهارات اللازمة لاحتراف التفاوض، سواء عند بيع أو شراء العقارات.

اختيار الوسيط العقارى المناسب

مع ازدياد وكثرة أعداد المواقع الخاصة بعمليات البيع والشراء للقطاع العقاري، أصبحت وظيفة الوسيط العقاري حالياً لا تقتصر على إيجاد المنزل المطلوب فقط، بل للتوصل إلى أفضل سعر يناسب المشتري أيضاً، لذلك ننصحك بطلب المساعدة أو الاستعانة بوسيط عقاري في الإمارات لتصل إلى النتيجة المرجوّة.إنّ مهمة وعمل المستشار العقاري اليوم أو الوسيط العقاري هي أن يكون مستشاراً خاصاً بالتفاوض، فمن المهم جداً عند مقابلة الوكلاء العقاريين سؤالهم عن مدى خبرتهم بالتفاوض العقاري قبل البدء بالعمل معهم، لضمان الوصول إلى أفضل النتائج.

عمليات البحث

من مهارات التفاوض بين البائع والمشتري الحصول على المعلومات الكافية، فكلما ازدادت معرفتك ازدادت فرص تحقيقك للنجاح في عملية التفاوض. يجب أن تكون على دراية كاملة بمعدل أسعار العقارات المشابهة في المنطقة التي تود شراء عقار فيها، ومقارنتها من حيث المساحة والموقع والحالة، ومعرفة ميزات وعيوب العقار وما الذي يميزه عن العقارات الأخرى في المنطقة نفسها.

بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يخبرك الوسيط العقاري بمستوى الخدمات في المنطقة؛ مثل: المدارس ومستوى التدريس فيها، والمستشفيات ومستوى الخدمات الصحية المُقدمة فيها، إلى جانب المواصلات العامة ومدى توفرها، ومستوى الأمان في المنطقة، وغيرها من الأمور.

إجراء التفتيش المنزلي

قبل الدخول في عملية التفاوض، ننصحك بالتحقق دائماً بأن المنزل خالٍ من أي عيوب محتملة، حيث يكلفك ذلك مبلغاً بسيطاً مقارنةً مع سعر المنزل، فلا تتردد في الاتصال بالشخص المختص لإعطائك تقريراً مفصلاً عن حالة المنزل. بالإضافة إلى ذلك، من خلال فحص المنزل يمكنك أن تستمع إلى رأي محايد عن عيوب المنزل وتكلفة الإصلاحات المتوقعة إذا قمت في شرائه، حيث إن إيجاد عيوب الكهرباء والسباكة وغيرها لن تكون ظاهرة، ولا يعرفها إلا الخبراء في هذا المجال.

شراء المنزل دون القيمة السوقية

ما زلنا مستمرين بالحديث عن مهارات التفاوض بين البائع والمشتري لنصل إلى نقطة مهمة للغاية، وهي شراء العقارات دون القيمة السوقية الفعلية لها، كيف يكون ذلك؟ من المعروف أن معظم أصحاب العقارات ينظرون فقط في عرض الشراء الذي يقدم لهم، وهو عبارة عن دفع الأموال مقدماً “نقداً” مقابل تخفيض نسبة معينة من قيمة العقار، التي تصل في بعض الأحيان إلى 10%.

لذلك نجد المستثمر الناجح يبحث دائماً عن أصحاب المنازل المتعثرة مالياً، ممّن لا خيار لديهم سوى البيع بأقل من القيمة السوقية.

الالتزام بالأخلاق

ضمن قائمة مهارات التفاوض التي يجب الالتزام بها مثل حال باقي النقاط التي ذكرت سابقاً الالتزام بالأخلاق، حيث ينبغي أن تكون عملية التفاوض تجربة ممتعة بين الطرفين، لذلك قم باستخدام التوقيت المناسب وحافظ على هدوئك واحترامك للطرف الآخر الذي تنوي التفاوض معه، فهذا سيساعدك حتماً على تحقيق نتيجة إيجابية.

فضلاً عن ذلك، يجب عليك التحلّي بالأدب والصدق؛ مثلاً: إذا كنت تقارن بين مجموعة من منازل التي تشاهدها لتختار الأفضل من بينها عليك أن تخبر صاحب العقار بذلك، فهذا يوضح مدى صدقك، وبالطبع يزيد من المنافسة لصالحك خلال عملية التفاوض.

تجنب التفاوض مرة أخرى

من مهارات التفاوض بين البائع والمشتري عدم إعادة التفاوض على مسائل وأمور قد سبق الاتفاق عليها، لأنك إذا فعلت ذلك سوف يشعر الطرف الآخر بالانزعاج وفقدان المصداقية.

اعرف قيمة نفسك

يعلم المفاوض الناجح دائماً المهارات التي يمتلكها وقيمتها، ولذلك نجده لا يعجبه أي شيء. من الأمور التي يجب أخذها بعين الاعتبار أن لا يكون التفاوض فقط على العقار، بل من الممكن التفاوض أيضاً على ما بداخل المنزل من قطع الأثاث، أو تكاليف المحامي، أو تكاليف تسجيل العقار، أو غيرها من التكاليف المرتبطة بعمليات البيع أو الشراء، أو تحصيل خصم على قيمة إصلاحات العقار من السعر.

اختيار الوقت المناسب

تبرز أهمية الوقت في سوق العقارات للبائع والمشتري من خلال فهم حالة السوق ومعرفة حالات الانتعاش والركود التي يمرّ بها، وحتى تحظى بعقار سكني مناسب، ولتتمكن من إجراء التفاوض مع صاحب العقار بأريحية، ننصحك بمراقبة حركة السوق دائماً، لتتمكن من اختيار الوقت المناسب لحالات الشراء أو حتى البيع.

لا تثق في العرض الأول

من المهم أن تحدث مناقشات وحوارات بينك وبين الطرف الثاني، واحرص على عدم الموافقة على أول عرض يأتي إليك من مالك العقار، حتى لا يشعر أنه حصل على أفضل صفقة ممكنة بدون جهد يذكر. في حال شعرت أن العقار الذي رأيته هو العقار المطلوب، ننصحك عدم إظهار ذلك لصاحبه، فتجنب قدر الإمكان أن تظهر عليك معالم الفرحة والراحة، وهنا يجب عليك أن تتحلى بالهدوء والصبر مع الحرص على طرح الأسئلة المناسبة عن العقار، لأنك إذا أظهرت رغبتك في تملّك هذا العقار لن تستطيع أن تفاوض على السعر مع المالك بعد ذلك.

التفاوض في سوق المشترين

يتميز سوق المشترين بأنه يضم العديد من العقارات المعروضة للبيع ونسبة الطلب على الشراء قليلة، فمن الممكن أن يتم عرض العقار مدة طويلة ليباع عبر منافذ البيع المعلنة والمواقع الإلكترونية. في نهاية المطاف يصب هذا الأمر في مصلحة المشتري، والسبب في ذلك لجوء الكثير من البائعين إلى طرح بعض العروض لعقاراتهم بسعر مخفض أكثر؛ بهدف تشجيع المشترين على الشراء وإتمام الصفقة بنجاح، وهنا ستكون عملية التفاوض سهلة ومجدية بالتأكيد.

التفاوض في سوق البائعين

سوق البائعين هو عكس سوق المشترين الذي تم طرحه في النقطة السابقة، وهو السوق الذي تتجاوز فيه نسبة الطلب على العرض، ويتم بيع العقارات على نحو سريع وخلال مدة زمنية قصيرة بعد عرضها للبيع، وهنا ننصح المشتري أن يكون سريع التحرك، ويقوم باتخاذ القرار الصائب في الوقت الملائم، والظهور بشكل جدي أمام البائع على أنه قادر على إتمام عملية الشراء بأسرع وقت ممكن وخلال زمن قياسي ممتاز.

الدراية الكاملة بأساليب التفاوض الشائعة

على المشتري الإلمام بكافة الأساليب التي قد يتبعها البائع لإقناعه بالعقار، وذلك ليكون على جاهزية تامة بالرد الملائم بلباقة ومرونة مطلقة كي لا يثير العداء خلال هذه المرحلة. من المؤكد بأن صاحب العقار سوف يحاول إقناع المشتري بأن السعر المعروض سعر معقول، وربما يحاول أن يظهر له ذلك من خلال مقارنة سعر عقاره بأسعار المنازل المجاورة، وتسليط الضوء على ميزة عقاره وما يضمه من تشطيبات وتصاميم داخلية.

هذا وقد يلجأ الكثير من البائعين أيضاً إلى إقناع المشتري بأن السعر مناسب كونه قام بإجراء بعض التعديلات والإضافات المكلفة في المنزل، وهنا على المشتري أن يكون موضوعياً قدر المستطاع، ويتفهم هذه الإضافات، ويحاول الإطراء عليه إذا كانت تستحق الدفع أم لا.

المصداقية في التعامل

عليك أن تتحلى بالمصداقية التامة إذا كنت متردداً، وتريد بعض الوقت لاتخاذ القرار، أو إن كنت ترغب في الاطلاع على المزيد من الخيارات التي تلبي احتياجاتك. ننصحك كذلك بمصارحة البائع ببعض التصليحات أو العيوب التي لفتت انتباهك، لكن من دون أي إهانة أو أساليب قد تُفشِل الصفقة لاحقاً.

ترك مسافة لمفاوضات السعر

ضمن قائمة مهارات التفاوض بين البائع والمشتري ترك مسافة عند التفاوض وتحديد السعر المطلوب، بالإضافة إلى إظهار رغبتك في قبول سعر أقل بقليل من السعر الذي تريد أن تدفعه، وذلك لأن صاحب العقار سيقوم بالتفاوض لرفع هذا السعر والوصول إلى السعر الذي تريده أنت منذ البداية.

لا تظهر امتلاكك للمال

إذا كان لديك رأس مال كبير ننصحك بعدم إظهار ذلك للمشتري الذي ترغب في شراء عقار منه، وتجنب أن يظهر عليك البذخ ومظاهر الثراء. مثلاً، إذا ذهبت لمشاهدة أو شراء عقار وكنت تردي ساعة ثمنها باهظاً، أو كنت تقود سيارة فارهة، هذا سيعطي انطباع أنك تملك الكثير من الأموال، ويجعل صاحب العقار يطلب سعراً مبالغاً فيه للعقار الذي تريد شراءه.

علامات تدل على قبول البائع للتفاوض في الشراء

قد تتساءل كيف أعلم أن صاحب المنزل على استعداد لقبول التفاوض والموافقة على السعر الذي عرضته عليه، هناك بعض العلامات التي تدل على قبول البائع للمفاوضات والتقليل من السعر لبيع العقار بسهولة دون تعقيدات؛ منها:

• عرض صاحب العقار لأغراض إضافية في المنزل
• طلب صاحب العقار سعراً منخفض مقارنةً بأسعار السوق
• وضع سعر مرتفع من قِبل صاحب العقار بغرض التفاوض
• عرض العقار لفترة طويلة في السوق

كانت هذه أهم النصائح لتعلم مهارات التفاوض بين البائع والمشتري آملين أن تستفد منها. في نهاية الأمر، فإن مهارات التفاوض تتوقف على خطوات التفاوض الناجح بين الطرفين، ومعرفة ما هو التفاوض وفن التفاوض وطريقة التفاوض مع البائع، حتى تصل إلى النتيجة المرضية.

 ننصحك بالاطلاع على الاستثمار في العقارات السكنية أم التجارية، بالإضافة إلى نصائح لتسعير العقار بالشكل الصحيح، وغيرها من المقالات المنوّعة والمفيدة في مدوّنة ماي بيوت، المدوّنة العقارية الأولى من نوعها في دولة الإمارات العربية المتحدة، فتفضل بتصفّحها، ولا تتردد بالتواصل معنا على الدوام، سيكون من دواعي سرورنا الرّد على جميع تعليقاتك واستفساراتك من خلال حيّز التعليقات أسفل الصفحة.